28.02.2015 | Как продать тепловые пушки в Африке и снег эскимосам?

Личные продажи – один из самых эффективных способов продвижения товаров и услуг – по-прежнему остаются в центре внимания руководителей любых фирм, хоть тех, в которых основой ассортимента являются тепловые пушки, хоть провайдеров, старающихся продвигать услуги доступа в Интернет. Думаем, что читателям портала было бы интересно узнать мнение руководителей подразделений крупных компаний, которые не так давно разбирали вместе особенности ведения личных продаж в рамках круглого стола, организованного сайтом «Континент Сибирь».
1. Стандартизация vs творчество. Подавляющее большинство крупных компаний придерживается стандартизации личных продаж. Наличие корпоративных стандартов позволяет поставить личные продажи на поток, облегчить вливание новых сотрудников в рабочий процесс и делает предложения более узнаваемыми для клиентов. Однако есть и определенные недостатки такого метода: творческие продажники, которые могут приносить солидную прибыль компании, от стандартизации продаж способны заскучать (и снизить эффективность своей работы). Поэтому талантливым менеджерам продаж, отметили практически все участники беседы, стоит позволять отходить от четких правил ведения сделки. Некоторые из участников дискуссии вообще выступили за стандартизацию только в установке целей продаж, предложив менеджерам самостоятельно определять методы достижения этих целей. В итоге был сделан вывод, что стандартизация продаж более важна для масштабных проектов с простыми продуктами, в то время как небольшим предприятиям с нетипичными продуктами стоит давать волю менеджерам продаж в определении способов ведения сделки.
2. Как организовать отдел продаж? Обычно компании предпочитают использовать трехсоставную организацию отдела, в котором на первом этапе совершаются «холодные звонки» потенциальным клиентам самыми малоквалифицированными сотрудниками, при проявлении интереса к продукту клиент передается более опытным продажникам, которые способны его продавить, а с постоянными клиентами уже работают третьи представители отдела. Участники дискуссии, опираясь на свой опыт работы в Новосибирске, отметили, что трехсоставная организация отдела уже перестала отвечать реалиям рынка: она требует слишком много расходов на оплату труда персонала.
3. Тесно связана с предыдущими вопросами и система обучения персонала отделов продаж. Эксперты пришли к выводу, что наиболее эффективной в наших условиях является система внутреннего обучения персонала, а внешние тренинги являются лишь не очень обязательным дополнением, причем наиболее результативными тренингами считается обучение в малых группах, почти индивидуальное.
 

отрасль: торговля
Министерство Финансов РФ повысит ставку на временный доход (ЕНВД).
29.09.2016
Работодатель обещает зарплату 300 тысяч.
28.09.2016
В лаборатории будут работать школьники и студенты.
27.09.2016
Геолог и физик стали победителями конкурса, проводимого правительством РФ.
22.09.2016
Задолженность по зарплате снизилась втрое.
19.09.2016
Правительство Красноярского края провело совещание на тему поддержки малых и средних инновационных предприятий региона.
16.09.2016
Фестиваль сладостей пройдёт в Новосибирске.
13.09.2016
Новосибирская область вошла в число пилотных регионов страны, в которых будет проводиться работа по формированию новой национальной системы квалификаций для всех отраслей экономики.
09.09.2016
Акция прошла в Новосибирске и Санкт-Петербурге.
05.09.2016